8 consejos para aumentar las ventas B2B

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Vender a otras empresas no es una tarea sencilla. Si queremos tener éxito tenemos que aplicar tácticas diferentes a las que realizamos en la venta directa al consumidor.

Por éso te recomendamos seguir estos ocho consejos, con los que lograrás un enfoque que te ayudará a cerrar y aumentar las ventas B2B:

Contacta directamente con quien toma las decisiones

En la mayoría de las empresas la persona que realmente toma las decisiones no es fácilmente accesible. Este es el primer obstáculo que debe salvar un vendedor B2B para tener éxito, conseguir tratar directamente con la persona que toma la decisión final de compra. No pierdas tu tiempo estableciendo relaciones con mandos intermedios. Es cómodo establecer contacto con las personas más cercanas, pero no te servirá de nada si no tienen poder de decisión. Centra todos tus esfuerzos en establecer relación con las personas que realmente tienen la capacidad de realizar una compra.

Vende los resultados y la proyección

A las empresas no les interesa tu producto o servicio, lo que realmente les interesa son los resultados y lo que pueden alcanzar con tu ayuda. Es poco práctico esforzarse en que tus leads conozcan todas las características de tus productos o servicios. Las empresas B2B lo que valorarán es lo que ellos pueden lograr gracias a tu producto o servicio.

Explica cuál es tu propuesta de valor

Tienes que saber explicar de forma clara y concisa en qué consiste tu propuesta de valor. Muchas ventas B2B no se cierran porque los vendedores no son capaces de explicar qué valor aportan a sus clientes. Escribe un guión en el que expliques tus propuestas de valor, por qué eres mejor que tu competencia. Te será de mucha utilidad para lograr cerrar ventas B2B.

Vende en persona siempre que sea posible

Ya sabemos que tenemos que conseguir tratar directamente con la persona que toma las decisiones de compra, ahora vamos a hablar de cómo venderle nuestro producto. Siempre que sea posible debemos tratar de vender en persona y hacer todo lo que esté en nuestra mano para lograr estar cara a cara con la persona que toma las decisiones. A veces esto supone hacer un desplazamiento, con la inversión de tiempo y dinero que supone.

Sin embargo, se trata de un esfuerzo que debemos asumir para tener éxito en los negocios B2B. Un viaje rápido para cerrar un trato cara a cara puede marcar la diferencia entre el cierre de una venta o una venta perdida.

No vendas por precio

El éxito de los negocios más rentables no está en sus precios, está en el valor que aportan y los resultados que ayudan a alcanzar. Si tus esfuerzos se centran en ofrecer los precios más bajos, terminarás por atraer a clientes con poca capacidad de inversión. Para aumentar tus ventas B2B, no bajes tu tarifa de precios, haz que tu cliente entienda el valor que tus productos o servicios le van a aportar a su empresa.

Conoce en profundidad a tu cliente

Trata de entender las necesidades de las empresas a las que quieres vender ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué problemas le causan mayor preocupación y cuáles son las consecuencias de no resolverlos? Conocer las respuestas a estas preguntas y aplicarlas a tu estrategia de ventas B2B será una garantía de éxito.

Mantén tus emociones bajo control

Uno de los mejores consejos para lograr el cierre de ventas B2B es mantener las emociones bajo control. No podemos tomarnos los negocios de forma personal. Debemos mantener la calma y no dejarnos intimidar cuando estamos cara a cara con un cliente agresivo. Dar la sensación de estar asustado o nervioso puede ser sinónimo de perder una venta.

Aporta tres opciones en tus presupuestos B2B

Ofrecer una sola opción en nuestros presupuestos es un grave error. Si hacemos esto, probablemente el cliente buscará otras opciones en el mercado, mejor precio o diferentes servicios. En lugar de hacer una sola propuesta, ofrece tres opciones con diferentes precios y características. El cliente elegirá la que más se adapte a sus necesidades y presupuesto. En muchos casos nos sorprenderemos al ver que eligen la opción más cara, lo que significa que el cliente ha entendido realmente el valor de nuestra propuesta.

Espero que estos ocho consejos te ayuden al cierre de muchas más ventas B2B. Si con anterioridad aplicabas alguno de ellos coméntanos tu experiencia y si tienes alguna recomendación que puedas añadir compártela con un comentario. Introducción al Growth-Driven Design